A Importância do Ajuste do Cliente no PPC: Dicas de Kirk Wil
No episódio 339 do PPC Live, Kirk Williams compartilha experiências sobre a importância do ajuste do cliente e como evitar erros comuns na escolha de clientes.
No episódio 339 do PPC Live The Podcast, converso com Kirk Williams, um profissional de PPC com vasta experiência na indústria desde 2009. Kirk é o fundador da Zato, uma micro-agência especializada em PPC, e autor de Ponderações de um Profissional de PPC e Pare de Escalar. Ele também é uma figura conhecida no circuito de conferências globais, palestrando em eventos como BrightonSEO, SMX, HeroConf e muitos outros.
O Grande Erro: Aceitar Clientes Errados
O maior erro de Kirk não foi um erro de plataforma ou um lance mal feito — foi aceitar clientes que não eram adequados.
Ele explica que essas decisões geralmente ocorreram em momentos de pressão: desejo de crescimento rápido, lidando com a rotatividade de clientes ou navegando por períodos econômicos difíceis. Nesses momentos, sinais de alerta estavam presentes, mas foram ignorados.
O resultado? Relações com clientes de curta duração que drenaram tempo, energia e moral.
Por que Clientes "Mau Ajuste" São Tão Custosos
Kirk é cuidadoso ao definir "mau" não como moralmente errado, mas simplesmente desalinhado. Um cliente que não é um bom ajuste cria diversos custos ocultos:
- Imposto emocional: Os membros da equipe se sentem esgotados por fricções, conflitos e tensões constantes.
- Imposto de tempo: Mais chamadas, mais explicações, mais resolução de conflitos.
- Imposto financeiro: Redução da lucratividade e, em alguns casos, reembolso de taxas apenas para sair de forma limpa.
Com o passar do tempo, esses custos se acumulam e desviam o foco dos clientes onde a agência realmente pode entregar valor.
Sinais de Alerta que Kirk Desejaria Ter Agido Mais Cedo
Ao olhar para um cliente em particular, Kirk compartilha vários sinais de alerta que agora leva muito mais a sério:
- Comunicação emocionalmente imatura durante a descoberta.
- Reações agressivas ou defensivas em discussões sobre preços.
- Falta de respeito pela agência como um negócio separado com suas próprias fronteiras.
- Uma mentalidade de que a agência existe apenas para "servir" o cliente.
Esses comportamentos muitas vezes sinalizam problemas mais profundos que surgem mais tarde como expectativas irreais e conflitos contínuos.
O Ajuste é Sobre Personalidade e Expectativas
Kirk enfatiza que o ajuste não se trata apenas de ser "legal". Você pode ter um contato agradável que ainda não é um bom par.
Um grande problema surge quando os clientes esperam que o PPC supere o que o canal é realisticamente capaz de entregar. Se uma empresa acredita que o Google Ads sozinho deve impulsionar todo o crescimento — sem marca, CRO ou outros canais de marketing — a relação está condenada ao fracasso.
Quando expectativas e realidade não se alinham, nenhuma quantidade de otimização resolverá isso.
O Check-up da Realidade do Ajuste da Indústria
Algumas indústrias e tipos de clientes simplesmente não são adequados para todas as agências. Kirk compartilha abertamente que evita clientes do setor jurídico, não porque sejam "ruins", mas porque o estilo de comunicação típico e as expectativas não se alinham com a forma como ele e sua equipe trabalham.
O ajuste é pessoal. Saber com quem você não quer trabalhar é tão importante quanto saber com quem você deseja.
O Processo de Descoberta como um Exercício de Detetive
Para resolver o problema do ajuste com os clientes, Kirk reformulou seu processo de descoberta. Em vez de vender primeiro, ele se concentra em entender.
Áreas-chave que ele investiga:
- Por que o prospecto está procurando uma agência agora.
- Como eles acreditam que o PPC se encaixa em sua estratégia de marketing geral.
- Se eles entendem as trocas entre escala e eficiência.
- O que eles gostaram — e não gostaram — sobre sua agência anterior.
Uma pergunta que se destaca: “O que você gostou em sua última agência?”
Se um prospecto não consegue responder, isso geralmente é um sinal de expectativas irreais, em vez de um desempenho ruim no passado.
Fazer Melhores Perguntas Melhora as Vendas Também
Contrariamente ao que se poderia pensar, Kirk afirma que uma descoberta mais profunda não prejudica as vendas — ela as melhora. Os prospects podem perceber a curiosidade genuína e o alinhamento. Quando o preço é discutido, ambos os lados já entendem se a relação faz sentido.
O resultado é menos decisões apressadas e menos engajamentos malsucedidos, resultando em relações mais saudáveis e produtivas.
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📰 Fonte Original
Este artigo foi baseado em informações publicadas por Search Engine Land em 30/01/2026.
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